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比德斯参与 2020 泛家居行业社交新零售赋能峰会合肥站圆满落幕

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2020年7月29日, 现代家电传媒集团主办的“2020赋能万商 万店 万里行系列活动暨泛家居行业社交新零售赋能峰会”在合肥市圣大国际饭店成功举办。本次会议以助力泛家居行业实体经销商的营销模式升级,企业成功转型为出发点,将当下的新营销、新模式、新动态向安徽区域经销商进行赋能。150余位家电、建材、家居领域的优质经销商前来参加峰会,学习新模式,了解新趋势。

国家统计局发布的数据显示,6月份社会消费品零售总额同比下降1.8%,较前几个月大幅回升10%左右,这表明居民生活秩序逐步恢复,消费者积压的消费需求得到一定程度的释放。同时可以看到消费者的消费习惯发生了根本变化,在总体消费负增长的同时,线上消费始终保持双位数增长,说明大量消费从线下流向线上。对于泛家居行业来说,特有的产业结构之下,该如何面对新形势的变化与发展。

佰世越亚太区副总经理初琦在峰会上介绍了中国舒适家居行业发展趋势,在疫情的影响下,舒适家居企业销售严重受阻,很多企业开始尝试通过线上销售来突破产品销售瓶颈。其实长久以来,舒适家居传统商业模式与消费者希望快捷获取信息,便捷达成购买意愿之间存在一定矛盾。业内企业也一直在商业模式方面寻求创新。此次疫情被认为是企业数字化转型的一次机遇。

产品销量 = 客流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率对于线上营销来说,这个公式仍然适用。而目前阻碍舒适家居线上营销推荐最大的障碍来自于客流量和流量的转化。从客流量、转化率来看,壁挂炉、新风系统、地暖等舒适家居产品,都具有客户获取信息渠道有限、产品认知度低等特点,用户如果不了解产品、不会选型安装,这些问题如果在网上得不到解决,是无法实现销售的。

相对于传统家电行业线上销售来说,舒适家居行业还没有一套成熟的线上营销机制,虽然有一些企业利用自建平台,或抖音、淘宝等平台的进行销售,但大多是在试水。如何在线上精准触达客户,为客户提供好的体验,是一个比较大的话题。但彻底解决这些痛点仅靠厂商或仅靠经销商的力量是难以独立完成的,需要建立双方紧密的配合,除了营销技巧方面的摸索,一定还要平衡好谁出钱、谁出力的问题。

北京泛博瑞咨询公司客户总监王先明在会议上对2020年上半年家电行业进行分析时提到,2020年第二季度国内GDP呈现3.2%的增长,上半年国内GDP下降了1.6%。上半年家电行业中多个品类出现负增长情况,包括彩电、冰箱、洗衣机、空调等白电类电器以及油烟机、燃气灶、储水式热水器、净水器等需要安装类的电器。其中净水器负增长最为明显,达到了-36.9%。相比传统家电品类,一些新兴品类及厨房小电表现亮眼,例如嵌入式一体机、破壁料理机、电饼铛、电烤箱、美发系列等,其中破壁料理机的市场规模更是实现92.3%的同比增长。

疫情期间,人们线上购物习惯养成,线上渠道大幅扩张。电烤箱、电饼铛、干衣机、洗碗机等线上增速很快。其中电烤箱增速最为明显,同比增长110%。电饼铛紧随其后,出现80.2%的增长。

虽然2020年上半年家电行业处于弱势,但安徽市场表现要优于全国。安徽各地级市中,蚌埠、滁州、六安表现较为突出。在全国电储水热水器处于弱势状态下,蚌埠的零售额出现18%的同比增长。除此之外,蚌埠的燃气热水器、燃气灶、消毒柜、油压机的零售额分别出现了78.8%、91.9%、93.8%、44.3%的同比增长。

智慧零售已经成为行业发展的趋势,在消费增速放缓和消费需求升级的时代,只有积极适应发展趋势,适当变革才能取得新的发展机遇。店酷云(北京)科技有限公司创始人兼CEO冯建峰提到,造成客流、业绩、利润下滑的根源是市场、环境、用户的变化。企业的营销思维也要跟着发生转变,从“促销让利和买客流获取一次性交易客户”转向“用户持续活跃、用户量持续增长的运营思维”,营销能力即连接用户的能力。

在流量成本越来越贵的今天,社交新零售可以通过多个场景低成本、多元化地获取流量。打通线上线下,形态立体的营销场景。九度时刻(武汉)咨询管理有限公司总经理何炜明在会议上介绍,目前家电行业遇到诸多问题,客流少、增量下滑严重、存量竞争激烈、产品单一、低频低效等。
企业经营过程中要进行思路的转变,从经营产品到经营用户。用微商和社群连接中心城市每个合适的小区,把所有的楼盘用社群+微商连接起来,门店变成连接入口,把所有人都变成店。把所有的社群变成自己的私域流量池,用连接和微商把社群打造成自己的平台,用社群+微商+运营直播+数字中台+产业延展+区块链重塑新的生意模式。

何老师表示,对于家电行业来说,现在不缺产品,缺的是连接。入口即流量,连接即价值。

直播从出现到成为的潮流,逐渐影响到人们的生活。《生活快报》社运营总监红翼主播联盟发起人、有播直播平台战略合伙人李永胜指出,在这个人人可以直播的时代,要清楚主播的定位,主播并不等于网红。很多人在直播中感到焦虑,主要原因是把自己的定位搞错了,作为主播没有网红那么厉害的带货能力是很正常的,其主要作用就是宣传、推广、引流。
当直播回归销售的本质,其实就是销售的工具与渠道直播解决的主要问题就是打通线上线下,引流与销售并行。对于家电家居业用直播、短视频平台主要解决的问题就是缩短购买决策链长,改善线上体验感差等问题。

在会议中,李老师提出了直播与短视频的重要性,为什么要做短视频做直播,是因为很多产品无法用文字和图片来表述的。直播和短视频,就是为了做文字和图片做不到的事。

比德斯电器总经理王维亮介绍,今年上半年热水器行业出现大幅下滑,不过电热产品表现相对较好,电即热热水器的销售量出现了52.8%的同比增长。从2020年1~5月厨卫各品类均价及涨幅数据看出,价格下探趋势明显,各品类均价全面下滑。面对现在的市场发展,厂商都要研究趋势,顺应趋势,积极调整自我,主动变革,优化自身经营结构,从存量和增量中扩展商机增加销量。

可以通过电话回访、清洗服务、以旧换新等方式进行存量市场的开拓。对于增量市场,价格透明,可以通过调整结构、优化产品的方式吸引有消费能力的消费者。从长产品线策略更改为爆款策略,面对不同层级客户,提供不同产品。做差异化,推出流量机+利润机等,做到错位竞争。思想上,要由原来传统的思维改变为利他思维。发现服务对象的根本需求,并且为这一需求付出最大努力。当自己的作用变得难以取代时,未来的发展根本就不是问题。

随着家电各大企业线上线下全域布局,家电业的全零售时代也悄然而至,家电经销商也面临着巨大的挑战与压力。本次会议前,现代家电传媒集团充分调研合肥经销商的需求,整合行业优势资源,针对经销商转型、社群运营及直播体系构建为核心,通过主题演讲及现场互动分享的形式为经销商赋能,以高质量的内容输出获得参加培训经销商的认可